Ești imun la strategiile agenților de vânzări?

Poți fi transformat în client fără să realizezi că decizia ți-a fost influențată subtil de agentul de vânzări care mânuiește perfect câteva noțiuni de psihologie practică.

„Întrebările sunt de fapt răspunsuri” (Allan Pease) este o cărțulie foarte utilă celor care vor să învețe câteva noțiuni elementare despre succesul în vânzări. În numai 100 de pagini autorul încearcă să-i învețe pe cei intrați în rețelele piramidale de vânzări cum să-și crească eficiența și să-și mărească numărul de clienți. Sfaturile sale pot fi utile și celor care sunt principală țintă a agenților de vânzări, clienții potențiali putând să sesizeze când se încearcă subtil să li se influențeze deciziile. Care sunt secretele lui Pease?

În primul rând, descoperirea proporției. Este vorba de numărul mediu de prezentări pe care trebuie să le facă un agent ca să câștige un client. Odată descoperită această proporție, nu rămâne decât să persevereze. „Nu trebuie să te descurajeze refuzurile” spune Pease. „Când știi că la 4 prezentări câștigi 100 dolari, e ca și cum ai avea asigurați 25 dolari la fiecare discuție cu un potențial client” (agentul este sfătuit deci să își păstreze entuziasmul de vreme ce lucrează pe bani și când este refuzat). Clientul potențial trebuie să rețină deci că entuziasmul agentului face parte dintr-o strategie.

În al doilea rând, toate sugestiile care se fac clientului trebuie să pornească...de la acesta. În acest scop, Pease recomandă agenților de vânzări să facă o lista cu potențiale obiective personale (venit suplimentar, independența financiară, a avea propria afacere, mai mult timp liber, dezvoltare personală, a-i ajută pe alții, a întâlni oameni noi, pensionare, lăsarea unei moșteniri). Agentul de vânzări trebuie să-i prezinte apoi clientului această lista, sub diferite pretexte (de pildă-„iată de ce am intrat eu în această afacere”) și apoi să-i pună implacabil 5 întrebări: Care este prioritatea ta numărul unu? De ce ai ales-o pe asta? De ce este importantă pentru ține? Care sunt consecințele în cazul în care nu ai avea această oportunitate? De ce te-ar îngrijora asta? 

Clientul e forțat în acest mod să își fixeze un obiectiv, să-i sublinieze importanța, să repede obsesiv de ce trebuie să-l atingă (atenție! clientul vorbește despre obiectivele sale nu agentul de vânzări îi prezintă un plan pentru a le atinge). Ideea: sugestiile venite de la agentul de vânzări pot fi respinse mult mai ușor decât obiectivele personale ale clientului, subliniate și întărite prin propriile afirmații chiar dacă acestea sunt insuflate abil de alții. 

În al treilea rând, agenții de vânzări trebuie să descifreze la timp limbajul trupului clienților pentru a contracara atitudinile defensive sau neîncrezătoare (într-o prezentare față în față limbajul trupului dă 60-80% din impactul total, 10-30% este oferită de vocea interlocutorului și numai de 7-10% din impactul total îl reprezintă cuvintele din care e compus mesajul-subliniază Pease). Autorul exemplifica cu câteva gesturi care denotă rezervele sau neîncrederea clienților: brațe încrucișate (atitudine închisă), frecatul urechii sau ochiului, scărpinatul pe o parte a gâtului (neîncredere sau nesiguranța față de ce se spune), atingerea feței cu mâna (se spun neadevăruri), îndepărtarea de scame imaginare de pe haine.

Agentul de vânzări va trebui să le elimine subtil (se aduc scaune cu brațe, solicita să ridice mâna în sus cei care au de pus întrebări, se dă cuvântul celor care arată neîncredere, etc). Există și atitudini pozitive care semnalează interes din partea clientului: capul înclinat într-o parte, aplecarea înainte a corpului, palme ținute sub formă de acoperiș, suptul ramei ochelarilor, etc.

Cartea merită citită în întregime de toți cei care se consideră clienți...vulnerabili