Ce se vinde mai bine-un calendar la prețul de 1 leu sau două calendare la preț de unul, oferite promoțional pentru numai ...2 lei?
Marketingul reprezintă știința care învață comercianții toate scurtăturile posibile spre punga clientului potențial. „Cum să vinzi un homar” (Bill Bishop) este o carte ce concentrează câteva strategii simple dar eficace de vânzări, relativ ușor de recunoscut de mai toată lumea.
„Cele trei cutii” este poate cea mai simpatică dintre ele și presupune generarea unor prețuri-reper. Dacă vinzi un singur produs, la preț unic, clienții vor avea tendința să ezite să cumpere sau să negocieze prețul. Lucrurile se schimbă dacă ai o ofertă care include trei prețuri.
Unul mic, pentru o cantitate redusă, unul mediu, croit pentru majoritatea clienților potențiali și unul foarte mare, pentru zonă exclusivista. Acum puțini vor dori să mai negocieze deoarece au deja variante la alegere. Majoritatea se vor orienta spre oferta medie, realizând că nu și-o pot permite pe cea scumpă și bănuind că este ceva în neregulă cu cea mai ieftină.
În acest mod, comerciantul își poate permite să urce chiar prețurile ofertei mijlocii, din moment ce oricum vor părea reduse în raport cu oferta cea mai scumpă. Efectele? Va vinde mai mult și la un preț mai mare când generează opțiuni pentru clienți, ideal în număr de 3 (pentru 4 prețuri va fi mai greu de ales varianta de...mijloc).
Un truc similar se petrece în cazul vânzărilor „doi la preț de unul”, mai ales când clientul nu are un reper de preț pentru produsul oferit. Faptul că se prezintă drept promoție, ocazie unică, etc, împachetarea a două produse poate vinde mai bine decât oferirea lor la bucată la jumătate din preț. Alte mici trucuri sugerate de Bishop:
Marketingul reprezintă știința care învață comercianții toate scurtăturile posibile spre punga clientului potențial. „Cum să vinzi un homar” (Bill Bishop) este o carte ce concentrează câteva strategii simple dar eficace de vânzări, relativ ușor de recunoscut de mai toată lumea.
„Cele trei cutii” este poate cea mai simpatică dintre ele și presupune generarea unor prețuri-reper. Dacă vinzi un singur produs, la preț unic, clienții vor avea tendința să ezite să cumpere sau să negocieze prețul. Lucrurile se schimbă dacă ai o ofertă care include trei prețuri.
Unul mic, pentru o cantitate redusă, unul mediu, croit pentru majoritatea clienților potențiali și unul foarte mare, pentru zonă exclusivista. Acum puțini vor dori să mai negocieze deoarece au deja variante la alegere. Majoritatea se vor orienta spre oferta medie, realizând că nu și-o pot permite pe cea scumpă și bănuind că este ceva în neregulă cu cea mai ieftină.
În acest mod, comerciantul își poate permite să urce chiar prețurile ofertei mijlocii, din moment ce oricum vor părea reduse în raport cu oferta cea mai scumpă. Efectele? Va vinde mai mult și la un preț mai mare când generează opțiuni pentru clienți, ideal în număr de 3 (pentru 4 prețuri va fi mai greu de ales varianta de...mijloc).
Un truc similar se petrece în cazul vânzărilor „doi la preț de unul”, mai ales când clientul nu are un reper de preț pentru produsul oferit. Faptul că se prezintă drept promoție, ocazie unică, etc, împachetarea a două produse poate vinde mai bine decât oferirea lor la bucată la jumătate din preț. Alte mici trucuri sugerate de Bishop:
- alegerea mai multor prețuri de catalog și gruparea lor sub titulatura de ofertă specială, excluivista, etc
- câștigarea de clienți prin oferirea de mici produse, servicii la prețuri modice. Odată ce clientul este deprins să plătească regulat un furnizor i se pot solicta și prețuri mai mari pentru servicii mai complexe (pachetele mari se vând cel mai bine când clientul este câștigat mai întâi prin mici oferte care îl fidelizează treptat)
- ofertele gratuite vizând publicul-țintă al comerciantului (disconturile și reducerile se adresează celor care cumpără ceva, oferirea unor produse gratuite clienților potențiali îi poate determină să cumpere mai târziu și pe cei ce afișau scepticism inițial)
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu